Posture commerciale et influence : ce que vos clients perçoivent avant même que vous parliez
Dans un échange commercial, tout ne passe pas par les mots. Certains commerciaux inspirent confiance immédiatement, d’autres doivent longuement convaincre… sans toujours y parvenir. Certaines études disent que la confiance se crée, ou pas, en 8 secondes !
Prospection commerciale : pourquoi la plupart des équipes abandonnent trop tôt
Sur le terrain, un discours revient très souvent : « La prospection commerciale ne fonctionne plus. »
Face à cette réalité, beaucoup d’équipes réduisent leurs efforts, changent d’outil, modifient leurs messages… ou arrêtent tout simplement trop tôt.
Écoute commerciale : pourquoi vos équipes parlent trop… et vendent moins
Dans beaucoup d’équipes, les échanges commerciaux se passent bien.
Les rendez-vous sont cordiaux, structurés, professionnels. Les commerciaux connaissent leurs offres, maîtrisent leurs argumentaires et savent tenir une conversation, un échange.
Pourquoi les formations à l’écoute commerciale ne changent (presque) rien aux comportements
L’écoute est partout.
Dans les discours managériaux, dans les formations à l’écoute commerciale, dans les méthodes de vente modernes. Pourtant, sur le terrain, les constats sont souvent les mêmes : peu de changements réels dans les comportements.
Véronique Kirchner
Philippe Sautereau
Gaétane Will Njomo
Caroline Zamaron
Franck Martz
Angélique Gerard