CE QUE VOUS APPRENDREZ DANS CET ARTICLE :
- Pourquoi la prospection commerciale est souvent plus efficace en août qu’on ne l’imagine
- Les croyances qui empêchent de nombreux commerciaux de prospecter pendant l’été
- Comment la baisse des sollicitations peut devenir un avantage concurrentiel
- Pourquoi les décideurs sont parfois plus disponibles durant cette période
- Les bonnes pratiques pour réussir sa prospection B2B pendant les vacances
Chaque année, c’est le même scénario. Début juillet, les agendas commencent à se vider. Les commerciaux repoussent leurs campagnes de prospection commerciale, convaincus que « tout le monde est en vacances ». Les appels diminuent, les emails se font plus rares et beaucoup considèrent qu’il est inutile d’essayer de vendre avant la rentrée.
Cette idée paraît logique… elle est pourtant loin d’être toujours vraie. Si certains décideurs sont effectivement absents, beaucoup continuent à travailler. Et surtout, ils reçoivent beaucoup moins de sollicitations qu’au reste de l’année. C’est précisément ce qui fait d’août une période souvent sous-estimée pour le développement commercial.
Pourquoi tout le monde arrête de prospecter en été
La plupart des commerciaux raisonnent de la même manière. « Mes prospects sont en vacances. » Ils reportent leurs actions à septembre, persuadés que leurs efforts seraient inutiles. Ce comportement crée un phénomène intéressant.
Comme une grande partie des entreprises ralentit sa prospection B2B, la concurrence sur l’attention des décideurs diminue fortement. Résultat : les quelques commerciaux qui continuent à prospecter disposent souvent d’un avantage qu’ils n’auraient pas quelques semaines plus tard.
En vente comme dans le sport, les meilleures opportunités apparaissent rarement lorsque tout le monde fait exactement la même chose.
Le véritable enjeu n’est pas la disponibilité… mais l’attention
Un dirigeant peut être présent au bureau en novembre. Cela ne signifie pas qu’il soit disponible. Entre les réunions, les urgences, les arbitrages budgétaires et les sollicitations permanentes, son attention est fragmentée.
À l’inverse, durant l’été, certaines organisations fonctionnent à un rythme différent : les agendas sont parfois plus légers, les réunions internes moins nombreuses, les interruptions plus rares. Le décideur n’a pas forcément plus de temps. Il dispose souvent de davantage de disponibilité mentale. Et c’est cette disponibilité qui fait la différence lors d’une prise de rendez-vous commercial.
Ce que montrent les études concernant la prospection
Plusieurs travaux menés par Gong, HubSpot ou Salesforce montrent qu’il n’existe pas de « mauvais mois » universel pour vendre. En revanche, ils soulignent un élément récurrent : la qualité des échanges dépend fortement du niveau de concurrence sur l’attention du prospect.
Lorsque celui-ci reçoit moins d’appels, moins d’emails et moins de messages LinkedIn, chaque prise de contact bénéficie naturellement d’une meilleure visibilité.
Autrement dit, une campagne de prospection à froid n’est pas uniquement en concurrence avec vos concurrents.
Elle est en concurrence avec toutes les sollicitations que reçoit votre prospect dans une journée. Et en août, cette concurrence diminue souvent.
Les commerciaux performants ne raisonnent pas comme les autres
Les meilleurs commerciaux ne se demandent pas uniquement : « Mon prospect est-il présent ? » Ils se demandent surtout : « Combien d’autres commerciaux vont le contacter aujourd’hui ? »
Cette différence de raisonnement change tout, car la performance commerciale dépend rarement du moment idéal. Elle dépend souvent du niveau de saturation du marché. Si votre prospect reçoit vingt sollicitations par jour en septembre et seulement cinq en août, vos chances d’obtenir une réponse évoluent mécaniquement.
Comment réussir sa prospection commerciale pendant l’été
Prospecter en août ne signifie pas envoyer davantage d’emails. Cela signifie être plus pertinent. Quelques bonnes pratiques permettent d’améliorer vos résultats :
- personnaliser davantage vos prises de contact ;
- proposer un rendez-vous court ;
- éviter les argumentaires trop longs ;
- apporter immédiatement de la valeur ;
- accepter que certains prospects soient absents… sans conclure que tout le marché l’est également.
L’objectif n’est pas de vendre à tout prix. L’objectif est de profiter d’un environnement où votre message a davantage de chances d’être entendu.
La plus grosse erreur est souvent d’attendre septembre
Chaque rentrée voit les mêmes phénomènes se reproduire. Les boîtes mail se remplissent, les campagnes de prospection commerciale redémarrent, les appels se multiplient, les décideurs retrouvent un niveau de sollicitation très élevé.
Autrement dit, tout le monde revient au même moment. En attendant septembre, beaucoup de commerciaux pensent repartir au meilleur moment. Ils repartent surtout en même temps que leurs concurrents.
Conclusion
Vendre en août n’est pas plus facile parce que les prospects achètent davantage. C’est souvent plus facile parce qu’ils sont moins sollicités. La prospection commerciale reste avant tout une bataille pour capter l’attention.
Et lorsque cette attention est moins disputée, chaque échange a davantage de valeur.
Les meilleurs commerciaux ne cherchent pas toujours le moment où leurs prospects sont les plus disponibles. Ils cherchent le moment où ils seront les moins nombreux à leur parler. C’est peut-être cela, le véritable avantage de l’été.
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