À RETENIR DE CET ARTICLE
- La posture commerciale précède toujours le discours
- L’influence commence avant le premier mot
- Les clients évaluent avant de raisonner
Dans un échange commercial, tout ne passe pas par les mots. Certains commerciaux inspirent confiance immédiatement, d’autres doivent longuement convaincre… sans toujours y parvenir. Certaines études disent que la confiance se crée, ou pas, en 8 cecondes !
La différence ne tient pas toujours à l’argumentaire ni à l’offre. Avant même de parler, un prospect se fait déjà une opinion.
Cette perception repose en grande partie sur la posture commerciale, à la fois verbale et non verbale. Autrement dit, l’influence commerciale ne commence pas avec un argument. Elle commence avec ce que vous dégagez.
La posture commerciale : bien plus que du verbal
La posture commerciale ne se limite pas à ce qui est dit. Elle repose sur trois dimensions indissociables :
- le verbal : ce que l’on dit
- le paraverbal : comment on le dit (ton, rythme, silences)
- la communication non verbale : ce que l’on montre sans parler
Dans un échange avec un prospect, tout compte : posture corporelle, regard, gestion du silence, débit de parole, manière d’occuper l’espace. Un message, aussi pertinent soit-il, perd rapidement en crédibilité commerciale s’il n’est pas cohérent avec la posture qui l’accompagne. À l’inverse, une posture alignée renforce immédiatement l’impact du message.
Pourquoi l’influence commerciale est largement inconsciente
Le cerveau humain cherche en permanence à décider vite. Pour cela, il utilise des raccourcis mentaux. En vente B2B et BtoC non @morgane ? , le prospect n’analyse pas tout de manière rationnelle : il évalue d’abord, puis il raisonne.
Avant même d’écouter un argument, il perçoit un niveau d’assurance ou de doute, une ouverture ou une fermeture, une maîtrise ou une tension. La posture commerciale influence directement cette première lecture. Elle ouvre ou ferme l’écoute bien avant que le fond du discours ne soit réellement entendu.
Biais cognitifs et influence : ce qui agit sans que l’on s’en rende compte
Les travaux sur les biais cognitifs, notamment ceux de Cialdini, montrent que l’influence repose largement sur des mécanismes inconscients comme :
- l’autorité
- la cohérence
- la similarité
- la preuve sociale
- la rareté
- la réciprocité
Ces leviers ne passent pas uniquement par les mots. Ils s’expriment aussi (et souvent surtout) à travers la posture commerciale. Une posture alignée renforce l’autorité perçue. Une posture hésitante fragilise le message, même lorsque le contenu est solide. Très souvent, on influence moins par ce que l’on explique que par ce que l’on incarne.
Ce que vos clients perçoivent réellement
De manière largement inconsciente, un prospect capte très vite certains signaux :
- assurance ou doute
- ouverture ou fermeture
- maîtrise ou tension
Ces signaux influencent directement la confiance accordée, la qualité de l’échange et le niveau d’engagement. Sur le plan de la performance commerciale, les effets sont concrets : une posture juste facilite la décision, tandis qu’une posture mal ajustée freine la vente et dégrade le taux de transformation, parfois sans raison apparente.
Posture commerciale et performance : un levier mesurable
Contrairement à une idée répandue, la posture commerciale n’est pas subjective. Elle peut être observée, analysée et évaluée. Il est possible de travailler précisément sur la posture verbale, la communication non verbale et la cohérence entre ce qui est dit et ce qui est montré.
Chez Prefera, l’enjeu est d’objectiver ce qui est souvent invisible. La posture devient alors une compétence entraînable, et non un trait de personnalité figé. L’influence commerciale n’est plus laissée au hasard : elle devient la conséquence d’un travail conscient, mesuré et ajusté dans la durée.
Conclusion
La posture commerciale précède toujours le discours. Avant même d’écouter vos arguments, vos clients ont déjà perçu quelque chose. Comprendre ce que vous dégagez, c’est reprendre la maîtrise de votre influence commerciale.
La performance commerciale ne repose pas uniquement sur de bons mots, de bonnes techniques ou de bons outils, mais sur une posture cohérente, crédible et alignée avec les enjeux de vos interlocuteurs.