Formations négociation commerciale

Réussir ses négociations avec
la méthode REC

Quels sont les secrets des professionnels de la négociation pour négocier efficacement en toute confiance ? Dans cette formation vos équipes apprendront à maîtriser les techniques pour résister aux pressions, engager des discussions sereinement et conclure des accords tout en préservant vos marges.

Les objectifs pédagogiques de cette formation

Le programme

Repositionner la négociation dans la relation commerciale : un acte normal ! (1 heure 30)
  • Comprendre l’impact d’une baisse de prix rapide et importante sur le niveau de confiance de son interlocuteur puis sur le niveau de rentabilité de sa vente
  • Déjouer les 10 mythes de la négociation
Se préparer à défendre son prix et à valoriser son offre (2 heures 30)
  • Identifier les moments clefs de la négociation pour mieux anticiper les demandes d’effort
  • Maîtriser les points forts et les points différenciants de son offre
  • Savoir se positionner sur la matrice de la valeur d’Anderson et Varus
  • Définir ses paliers de négociation et identifier les contreparties possibles
Mettre en œuvre la méthode R.E.C (Résister – Engager – Conclure) pour contrer les demandes d’effort (4 heures 45)
  • Appliquer les techniques d’influence fondée sur la psychologie sociale pour Résister
  • aux demandes d’effort et Engager le client en demandant une contrepartie à la
  • concession accordée : aversion au risque, réciprocité, preuve sociale, effet de clarté
  • Obtenir une décision, un choix en appliquant la technique de Visualisation positive pour Conclure sa négociation
  • Bâtir une tactique REC en fonction des 7 techniques de déstabilisation des acheteurs : volume, concurrence, urgence, rumeur, influence, silence, sanction
Adopter une solide posture pour rester maître de la situation (2 heures 30)
  • Faire preuve d’écoute et renforcer son assertivité
  • Pratiquer la synchronisation et la désynchronisation
  • Ajuster sa variation prosodique avec le modèle PEST (Posture, Elocution, Sourire et Tonalité) et sa posture corporelle pour développer ou asseoir son autorité de compétences
Renforcer son mental pour faire face aux situations à enjeu (1 heure 45)
  • Utiliser les techniques de respiration avant, pendant et après une action
  • Pratiquer des techniques d’imagerie mentale pour se préparer à l’action, s’auto-débriefer

2 pauses de 15 à 20 minutes sont prévues par journée de formation

Les moyens et méthodes d'évaluation

Moyens et supports pédagogiques

Scénarisation autour des principes de gamification (Jour 1), simulations d’entretien sur des études cas (Jour 2), Alternance d’exercices décontextualisés et contextualisés, apports théoriques et exercices de transposition dans le contexte, débriefings et feedbacks par les pairs et le formateur, rédaction de son propre plan d’actions selon la méthode VROP.

Modalités d’évaluation et de suivi

Questionnaire de positionnement post et pré formation sur les objectifs de la formation, quiz d’évaluation individuelle des acquis en fin de formation, feuille de présence, questionnaire d’évaluation de la formation.

À qui s'adresse cette formation ?

Public

Toute personne étant amenée à vendre une offre de service, un produit en face à face et/ou à distance (téléphone, visio)

Pré-requis

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Les compétences abordées

Afin d’impacter vos résultats rapidement nos formations contiennent 3 ingrédients clés savamment dosés en fonction de vos enjeux. 

0 %
de mental
0 %
de technique
0 %
de posture

Les modalités et délais d'accès

Conditions d'accès

Sur réalisation d’un questionnaire d’auto-positionnement prenant appui sur les objectifs de la formation

Délais d'accès

Sur acceptation du devis et en fonction du financement

Tarif

Sur devis ou sur demande

Les conditions d'accessibilité

Si vous êtes en situation de handicap et nécessitez un accompagnement adapté, merci de bien vouloir vous rapprocher de nous. Pour nous contacter : handicap@prefera.fr

contact

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