Formation performance commerciale
Performance Commerciale et Mentale
Le mental est un élément clé sous exploité dans la performance de vos commerciaux. Changez la donne et atteignez vos objectifs en alliant stratégie commerciale innovante et techniques de performance mentale.
- 21 heures
- Présentiel
- 6 à 10 participants
- Intra entreprise | Sur mesure
Les objectifs de cette formation
- Donner envie à vos prospects demandeurs et non demandeurs de travailler avec vous dès les premiers instants
- Convaincre et influencer comme les champions de l’argumentation
- Marquer le cerveau de vos interlocuteurs grâce aux neurosciences
- Appliquer les techniques des meilleurs pour renforcer son mental
- Repérer les schémas de communication de votre interlocuteur
Le programme
- Comprendre les modes mentaux (système 1 vs système 2) et leurs impacts en relation clientèle
- Eviter Les mauvaises pratiques qui génèrent les 5 impasses majeures en vente
- Pratiquer les clés d’une écoute « pure », sans filtre pour basculer d’un mode « Parle trop » à un mode « Ecoute » : les 4 niveaux d’écoute d’Otto Schäermer, les 4 types de questions clés pour limiter l’effet « interrogatoire »
- Comprendre les fondamentaux de la communication au travers du schéma de Jakobson : les filtres, le décodage, l’échange de FOSE, l’écoute
- Ajuster sa variation prosodique à chaque étape de l’entretien avec le modèle PEST (Posture, Elocution, Sourire, Tonalité)
- Décrypter le langage du corps grâce à la synergologie
- Présuader avant de vouloir persuader : les clés pour toucher juste avec un pitch anticipé
- Comprendre les motivations d’achat avec le modèle FACE
- Développer une argumentation percutante : la règles des 3, la magie du silence, les meilleures parades aux objections
- Appliquer une méthode de conclusion soignée
- Rechercher l’effet dopamine pour créer les conditions de la recommandation
- Valoriser son offre en recherchant les déclencheurs d’émotions, d’empathie : le storytelling, l’illustration
- Intégrer les outils de la psychologie sociale dans son argumentaire
- S’approprier les paramètres de l’intensité relationnelle dans la relation client
- L’Up sell, le cross sell : Kezako ?
- Maitriser les règles d’Or du rebond
- Identifier sa phrase de rebond personnelle
- Identifier les 5 impasses en négociation
- Maîtriser des techniques de négociation efficaces
- Découvrir les clés de l’influence
- Traiter des éventuelles réclamations avec le modèle ERIC
- Faire preuve d’assertivité quand la situation se tend et gérer ses émotions
- Comprendre les liens entre préparation mentale et performance (résultat)
- Pratiquer la visualisation pour se préparer mentalement à produire une performance
- Maintenir une concentration continue : l’importance de la chronobiologie, la respiration
- Gérer et canaliser ses émotions en situation à enjeu
- Anticiper les obstacles pour mieux les surmonter
- Prendre le temps d’analyser ses performances et d’ancrer les victoires
2 pauses de 15 à 20 minutes sont prévues par journée de formation
La pédagogie et les modalités d'évaluation
Moyens et supports pédagogiques
Réalisation d’un profil de performance mentale le PMP (Profil Mental PREFERA®), exercices décontextualisés et analyses de situations vécues, apports théoriques et exercices de transposition dans le contexte par de l’idéation et des mises en situation, réflexion collective sur des extraits de vidéo et articles, exercices de renforcement mental inspirés des techniques de préparation mentale appliquées dans les disciplines de haut niveau, rédaction de son propre plan d’actions selon la méthode VROP.
Méthodes d’évaluation et de suivi
Questionnaire de positionnement post et pré formation sur les objectifs de la formation, quiz d’évaluation individuelle des acquis en fin de formation, feuille de présence, questionnaire d’évaluation de la formation.
À qui s'adresse cette formation ?
Public
Toute personne étant amenée à vendre une offre de service, un produit en face à face et/ou à distance (téléphone, visio)
Pré-requis
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis
Les compétences abordées
Afin d’impacter vos résultats rapidement nos formations contiennent 3 ingrédients clés savamment dosés en fonction de vos enjeux.
Les conditions d'admission
Modalité d'accès
Formation réalisée en intra entreprise. Les inscriptions doivent s’effectuer auprès du commanditaire. L’admission est soumise à acceptation du devis et du financement.
Délai d'accès
A adapter en fonction de la commande.
Tarif
Sur devis ou sur demande
Les conditions d'accessibilité
Si vous êtes en situation de handicap et nécessitez un accompagnement adapté, merci de bien vouloir vous rapprocher de nous. Nous étudions au cas par cas toutes les situations de handicap afin d’envisager une intégration dans la formation. Dans le cas contraire, nous prévoyons une orientation vers des organismes appropriés. Pour nous contacter : handicap@prefera.fr
