Formation performance commerciale

Performance Commerciale et Mentale

Le mental est un élément clé sous exploité dans la performance de vos commerciaux. Changez la donne et atteignez vos objectifs en alliant stratégie commerciale innovante et techniques de performance mentale.

Les objectifs pédagogiques de cette formation

Le programme

Déjouer ses automatismes (2 heures)
  • Comprendre les modes mentaux (système 1 vs système 2) et leurs impacts en relation clientèle
  • Eviter Les mauvaises pratiques qui génèrent les 5 impasses majeures en vente
  • Pratiquer les clés d’une écoute « pure », sans filtre pour basculer d’un mode « Parle trop » à un mode « Ecoute » : les 4 niveaux d’écoute d’Otto Schäermer, les 4 types de questions clés pour limiter l’effet « interrogatoire »
Maîtriser les clés d’une posture commerciale à forte valeur ajoutée pour le client en face à face et à distance (2 heures)
  • Comprendre les fondamentaux de la communication au travers du schéma de Jakobson : les filtres, le décodage, l’échange de FOSE, l’écoute
  • Ajuster sa variation prosodique à chaque étape de l’entretien avec le modèle PEST (Posture, Elocution, Sourire, Tonalité)
  • Décrypter le langage du corps grâce à la synergologie
Intégrer une méthode de vente efficace dans sa pratique commerciale (2 heures)
  • Présuader avant de vouloir persuader : les clés pour toucher juste avec un pitch anticipé
  • Comprendre les motivations d’achat avec le modèle FACE
  • Développer une argumentation percutante : la règles des 3, la magie du silence, les meilleures parades aux objections
  • Appliquer une méthode de conclusion soignée
  • Rechercher l’effet dopamine pour créer les conditions de la recommandation
Renforcer son approche commerciale grâce aux leviers d’influence (3 heures)
  • Valoriser son offre en recherchant les déclencheurs d’émotions, d’empathie : le storytelling, l’illustration
  • Intégrer les outils de la psychologie sociale dans son argumentaire
  • S’approprier les paramètres de l’intensité relationnelle dans la relation client
Décupler sa force de vente grâce au rebond (1 heure 30)
  • L’Up sell, le cross sell : Kezako ?
  • Maitriser les règles d’Or du rebond
  • Identifier sa phrase de rebond personnelle
Être prêt à négocier (3 heures)
  • Identifier les 5 impasses en négociation
  • Maîtriser des techniques de négociation efficaces
  • Découvrir les clés de l’influence
Maintenir la relation client même en situation de tension (2 heures 30)
  • Traiter des éventuelles réclamations avec le modèle ERIC
  • Faire preuve d’assertivité quand la situation se tend et gérer ses émotions
Associer mental et technique commerciale (3 heures)
  • Comprendre les liens entre préparation mentale et performance (résultat)
  • Pratiquer la visualisation pour se préparer mentalement à produire une performance
  • Maintenir une concentration continue : l’importance de la chronobiologie, la respiration
  • Gérer et canaliser ses émotions en situation à enjeu
  • Anticiper les obstacles pour mieux les surmonter
  • Prendre le temps d’analyser ses performances et d’ancrer les victoires

2 pauses de 15 à 20 minutes sont prévues par journée de formation

Les moyens et méthodes d'évaluation

Moyens et supports pédagogiques

Exercices décontextualisés et analyses de situations vécues, apports théoriques et exercices de transposition dans le contexte par de l’idéation et des mises en situation, réflexion collective sur des extraits de vidéo et articles, exercices de renforcement mental inspirés des techniques de préparation mentale appliquées dans les disciplines de haut niveau, rédaction de son propre plan d’actions selon la méthode VROP.

Modalités d’évaluation et de suivi

Questionnaire de positionnement post et pré formation sur les objectifs de la formation, quiz d’évaluation individuelle des acquis en fin de formation, feuille de présence, questionnaire d’évaluation de la formation.

À qui s'adresse cette formation ?

Public

Toute personne étant amenée à vendre une offre de service, un produit en face à face et/ou à distance (téléphone, visio)

Pré-requis

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Les compétences abordées

Afin d’impacter vos résultats rapidement nos formations contiennent 3 ingrédients clés savamment dosés en fonction de vos enjeux. 

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de mental
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de technique
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de posture

Les modalités et délais d'accès

Conditions d'accès

Sur réalisation d’un questionnaire d’auto-positionnement prenant appui sur les objectifs de la formation

Délais d'accès

Sur acceptation du devis et en fonction du financement

Tarif

Sur devis ou sur demande

Les conditions d'accessibilité

Si vous êtes en situation de handicap et nécessitez un accompagnement adapté, merci de bien vouloir vous rapprocher de nous. Pour nous contacter : handicap@prefera.fr

contact

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Prenez contact avec notre équipe d’experts en performance pour vous guider dans votre démarche d’amélioration de vos résultats.